Honorarberatung braucht Zeit, um im Maklermarkt anzukommen
Knapp jeder vierte Makler hat in den vergangenen zwölf Monaten eine Honorarberatung durchgeführt, die Mehrheit von 76 Prozent dagegen noch nicht. Das ist ein Ergebnis der Online-Maklerbefragung „Vermittler-Puls 2015“, die die Vertriebsgesellschaft Maklermanagement.ag beim Marktforschungsinstitut Yougov in Auftrag gegeben hatte.
Fast jeder fünfte Makler praktiziere die Honorarberatung in ein bis 20 Prozent seiner Beratungen. Lediglich zwei Prozent der befragten Vermittler vereinbarten bei mehr als jeder zweiten Beratung ein Honorar. Kein einziger Befragter bestätigte die Aussage: „Ich berate nur noch auf Honorarbasis.“
Besonders sinnvoll ist die Honorarberatung nach Ansicht von 43 Prozent der Makler in der betrieblichen Altersversorgung, gefolgt von staatlich geförderten Altersvorsorgeprodukten für Selbstständige (27 Prozent) und biometrischen Produkten (22 Prozent). Zu letzteren gehören Pflege-, Berufsunfähigkeits- und Risikolebensversicherungen. Allerdings haben auch 38 Prozent der Befragten noch keine Vorstellung, in welcher Produktkategorie eine Honorarberatung sinnvoll sein kann.
Große Einigkeit herrsche unter den Maklern, wenn es um die Frage geht: „Für welche Zielgruppe eignet sich die Honorarberatung am ehesten?“ In der Rangfolge werden derzeit Firmenkunden (68 Prozent), besser Verdienende (67 Prozent) und Freiberufler (57 Prozent) genannt. Privatkunden, Singles und Familien scheinen sich aus Maklersicht laut Studie zurzeit noch nicht anzubieten. Die Nennungen lagen zum Teil deutlich unter zehn Prozent.
Dass die Honorare wohl nicht das bisherige Niveau der Provisionsvergütungen erreichen werden, denken 70 Prozent der Makler. Ein fast ebenso hoher Anteil der Befragten glaubt nicht, dass die Honorarberatung in Zukunft einen wesentlichen Anteil an ihrem Umsatz ausmachen wird (66 Prozent). Unterm Strich glauben dies lediglich elf Prozent der Befragten; knapp jeder vierte Makler antwortet mit „vielleicht“.
Für Jürgen Riemer, Vorstand von Maklermanagement.ag, ergeben sich aus den Ergebnissen der Maklerbefragung Erkenntnisse für seine Vertriebsunterstützung rund um die Honorarberatung: „Wir wollen Maklern beim Einstieg in die Honorarberatung helfen. Ich bin überzeugt davon, dass Makler dadurch heute schon in bestimmten Zielgruppen zusätzliche Abschlussmöglichkeiten gewinnen. Wir entwickeln derzeit Vertriebsansätze, die geeignet sind, die Makler an die Beratung von Nettotarifen heranzuführen. Unser Angebot umfasst Vertriebskonzepte, Schulungen, Beratungsunterlagen, Nettotarife, Honorarvereinbarungen und vieles mehr. Makler können sich mit uns mit dem Thema in kleinen Schritten vertraut machen.“
Quelle: Pressemitteilung Maklermanagement AG
Die Maklermanagement.ag ist eine Vertriebsservice-Gesellschaft, die unabhängige Finanzdienstleister im Vertrieb unterstützt. Das Unternehmen wurde im Jahr 2007 gegründet und gehört zu den Basler Versicherungen. (mb1)