"Vertriebswege-Survey 2016": Vertrieb über Internetportale geringer als erwartet
In der Schaden- und Unfallsparte deutscher Versicherer hat der Vertrieb über Vergleichsportale im Internet noch nicht den Stellenwert erreicht, von dem die Branche bislang ausgegangen war. Dies geht aus dem diesjährigen „Vertriebswege-Survey“ der Unternehmensberatung Willis Towers Watson zur Schaden-/Unfallversicherung hervor.
Erstmals wurden in der insgesamt zum elften Mal erhobenen Studie separate Vertriebszahlen für das Portalgeschäft ermittelt. Diese Daten für das Jahr 2015 zeigen, dass mit einem Anteil von 7,0 Prozent noch eher wenig Neugeschäft über Portale abgewickelt wird. Zwar nimmt der Vertriebsanteil der Ausschließlichkeitsorganisation (AO) laut Survey in kleinen Schritten weiter ab. Mit rund 45 Prozent Marktanteil (Vorjahr 46,4) bleibt die AO dennoch der stärkste Vertriebskanal, gefolgt von den unabhängigen Vermittlern mit 25,7 Prozent (29,5), den Internetportalen mit 7,0 Prozent und dem Direktvertrieb mit 6,5 Prozent.
Durch die erstmals separat ermittelten Zahlen zum Portalgeschäft hätten die Anteile der Makler und des Direktvertriebs stärker als üblich abgenommen. Der Grund dafür sei, dass Internetportale zuvor einem dieser beiden Kanäle zugeordnet wurden. „Seit 2013 sehen über 80 Prozent unserer Studienteilnehmer die Internetportale als Kanal mit den stärksten Wachstumsaussichten für die kommenden Jahre“, sagt Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. „Gemessen an diesen hohen Erwartungen und an den großen Marketingaufwendungen der Vergleichsportale ist dieser aktuelle Marktanteil doch vergleichsweise gering.“
Wie im Vorjahr rechnen rund 60 Prozent der Teilnehmer mit weiterem Wachstum von Portal- und Direktvertrieb für ihr eigenes Unternehmen. Bezogen auf den Gesamtmarkt gehen sogar 94 Prozent von einer steigenden Bedeutung der Internetportale aus. Einen weiteren Grund für das relativ geringe Portalgeschäft sieht Willis Towers Watson in der Vertriebssteuerung der Versicherer: „Nach einigen Jahren Portalerfahrung haben Versicherer dazugelernt und versuchen nicht mehr, für alle Produkte preislich unschlagbar in allen Portalen zu erscheinen“, sagt Klüttgens. „Vertriebsstrategien haben sich schon dahin gehend entwickelt, dass nicht mehr alles auf Wachstum, sondern auch auf Profitabilität ausgerichtet ist.“
Trotz hoher Wachstumserwartungen an den Online-Vertrieb sieht Willis Towers Watson aber auch Handlungsbedarf in den Vertriebsstrategien der Versicherer. „So sind Portalkunden in der Regel eher preissensitiv und weisen einer geringere Markentreue auf“, erklärt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson. „Dem können Versicherer nur mit einer intelligenten Vertriebskanalsteuerung entgegenwirken und ihre Tarifierung im Rahmen einer Gesamt-Digitalisierungsstrategie überarbeiten. Dem veränderten Nachfrageverhalten der Kunden müssen die Anbieter mit einer dezidierten Strategie Rechnung tragen.“
Quelle: Pressemitteilungen Willis Towers Watson
Willis Towers Watson bietet Advisory, Broking und Solutions. Das Unternehmen beschäftigt rund 39.000 Mitarbeiter in mehr als 120 Ländern. (mb1)