Angriff von allen Seiten: So retten Banken ihr Firmenkundengeschäft
Traditionell zählt das Firmenkunden-Business zu den wichtigsten Disziplinen der Banken am Zürcher Paradeplatz und in allen Kantonen. Bislang stiegen die Erträge mit kleinen und mittleren Betrieben kontinuierlich, die Margen waren mehr als befriedigend und die Kundenloyalität war hoch. Doch nun geraten die Geldhäuser zunehmend unter Druck: Die Margen schrumpfen, die Zahl der Wettbewerber wächst und die Bedürfnisse der Klientel verändern sich. Auf Basis einer Marktanalyse zeigt die internationale Unternehmensberatung Bain & Company auf, wie die heimischen Institute ihr angestammtes Geschäft in den nächsten Jahren verteidigen können.
Mit Erträgen von rund fünf Milliarden Schweizer Franken im Jahr 2020 zählt das Geschäft mit kleinen und mittleren Betrieben unverändert zu den zentralen Ertragsbringern hiesiger Banken. Der Großteil davon entfällt auf Kredite und das Transaction Banking. Genau auf diese beiden Geschäftsfelder konzentrierten sich jedoch zunehmend neue Player, darunter Neobanken sowie Fintechs. „Die Wettbewerbsintensität im Firmenkundengeschäft ist höher denn je“, erklärt Bain-Partner und Bankenexperte Stephan Erni aus dem Zürcher Büro. „Das setzt die Margen unter Druck und zwingt etablierte Anbieter zum Handeln.“
Das gelte umso mehr, da sich die Situation in den kommenden Jahren verschärfen dürfte. Einer jüngsten Bain-Prognose zufolge werden die Erträge im Firmenkundengeschäft bis 2025 mehr oder minder stagnieren. Der Grund: Im Kerngeschäft mit Krediten und im Transaction Banking enden die Zeiten des robusten kontinuierlichen Wachstums. Bain-Partner Dr. Dirk Vater, der die Praxisgruppe Financial Services in der Region Europa, Mittlerer Osten und Afrika (EMEA) leitet, sieht Schweizer Banken nun in einer ähnlichen Situation wie ihre Wettbewerber in der EU: „Die Digitalisierung verändert die Spielregeln im Bankgeschäft, erleichtert neuen Anbietern den Markteintritt und erhöht die Preissensibilität sowie die Wechselbereitschaft auf Kundenseite. In der Folge erodieren Erträge und Margen.“
Die Wucht der digitalen Angreifer treffe die Schweiz verhältnismäßig spät. Das liege unter anderem an der nationalen Regulierung sowie der bisher spürbaren Zurückhaltung der Kundschaft gegenüber digitalen Angeboten. Hinzu komme die im internationalen Vergleich geringe Größe sowie die Zersplitterung des Markts. Deutschschweiz, Romandie und das Tessin hätten nicht nur jeweils eigene Spielregeln, sondern es gebe dort auch stark aufgestellte regionale Institute. Jetzt aber stünden die Zeichen auf Wandel – und der entscheidende Treiber seien dabei die Unternehmen. Branchenkenner Erni betont: „Die neue Generation von Firmenkunden denkt und arbeitet digital. Überzeugt diese Klientel die Leistungen ihrer Bank vor Ort nicht, hat sie keine Scheu, Angebote von Neobanken oder Fintechs auszuprobieren.“ Zudem unterscheide sie immer weniger zwischen Bankleistungen und anderen Finanzdiensten.
Die etablierten Schweizer Geldhäuser seien gut beraten, möglichst rasch auf die veränderten Erwartungen ihrer Kundschaft einzugehen. Anstatt schwerpunktmäßig weiter in das Filialnetz zu investieren, sollten sie ihr digitales Angebot auch für kleine und mittlere Betriebe massiv ausbauen und Leistungen von anderen Unternehmen integrieren. (DFPA/mb1)
Bain & Company Inc. ist ein Managementberatungsunternehmen mit Sitz in Boston. Das 1973 gegründete Unternehmen unterhält 61 Büros in 38 Ländern.