Privatkundengeschäft im Banking: Großes Wachstumspotenzial für Regionalbanken
Eine Studie zum Privatkundengeschäft im Banking, durchgeführt von der globalen Strategieberatung Simon-Kucher zeigt, dass sich das Kundenverhalten in Folge von fast zehn Jahren Zinsabstinenz deutlich verändert hat. Neue Medien und Wettbewerber seien im Bewusstsein nahezu aller Privatkunden angekommen und inzwischen fester Bestandteil der Entscheidungsfindung.
„Trägheitsannahmen früherer Jahre, insbesondere im Einlagengeschäft, sollten demnach nur mit äußerster Vorsicht auf künftige Verhaltensprognosen der eigenen Kundschaft übertragen werden", sagt Steffen Ulitzka, Partner im Bereich Regionalbanken bei Simon-Kucher. Innerhalb der untersuchten Stichprobe lasse sich eine zunehmende Relevanz neuer Medien erkennen. Mithilfe statistischer Verfahren wurden im Rahmen der Studie vier Kundensegmente identifiziert: „Vermögende Finanzprofis", „Aufstrebende Anleger", „Risikoscheue Interessierte" und „Konservative Verwahrer". Diese weisen ein Entscheidungsverhalten hinsichtlich Finanzdienstleistungen auf, welches sich über den gesamten Kaufzyklus, angefangen bei der Informationssuche bis zum Nutzungsverhalten, teilweise erheblich unterscheidet. „Es besteht die klare Notwendigkeit einer differenzierten Marktbearbeitung. Die in vielen Banken rein an soziodemografischen Kriterien vorgenommene Markt- und Kundensegmentierung lässt erkennen, dass in manchen Segmenten ein vorhandener Bedarf noch nicht ausreichend adressiert wird. So verfügt das Segment der ,Risikoscheuen Interessierten' durchaus über Interesse am Wertpapiergeschäft, jedoch geben nur etwas mehr als 30 Prozent dieser Kunden an, jemals zu diesem Thema angesprochen worden zu sein", sagt Steven Kiefer, Director im Bereich Regionalbanken bei Simon-Kucher.
„Von hoher Wichtigkeit für die Bearbeitung der Segmente wird in Zukunft das Einlagengeschäft sein. Dies gerade auch deshalb, weil diese Produktkategorie von nahezu allen Segmenten in ähnlichem Ausmaß, jedoch mit völlig unterschiedlichen Bedarfen und Erwartungshaltungen genutzt wird. Ebenso zeigt die Erfahrung, dass Einlagen ein klassisches 'Fremdgehprodukt' abseits der eigenen Hausbankbeziehung darstellen, welches von neuen Wettbewerbern vergleichsweise einfach zur Neukundengewinnung eingesetzt werden kann. Nahezu jeder dritte Regionalbankkunde gibt beispielsweise an, eine bestehende Zweitbankverbindung hauptsächlich für die Verwaltung von Einlagen zu nutzen", ergänzt Ulitzka.
Die Studie zeige, dass gerade das Entscheidungsverhalten bei Einlagenprodukten nur in seltenen Fällen streng rationalen Regeln folgt. Abstrakte Sicherheitsbedürfnisse dominierten das Kundenverhalten in nahezu allen Segmenten wesentlich stärker als das Streben nach einer möglichst hohen Verzinsung. Werden diese Bedürfnisse jedoch nicht adressiert, verbleibe der Preis als einzige Entscheidungsgröße. Gerade für innovative Konzepte im Einlagengeschäft existierten enorme Zahlungsbereitschaften, welche gerade von Regionalbanken noch deutlich stärker abgeschöpft werden könnten. Kiefer kommentiert: „Aufgrund der gestiegenen Markttransparenz dürfte dies in Zukunft gar eine zwingende Anforderung darstellen. Dies gilt insbesondere dann, wenn das Einlagengeschäft nicht zur Kannibalisierung, sondern zur Förderung des Wertpapiergeschäftes eingesetzt werden soll. Ebenso wie bei Einlagen, zeigt die Studie auch hier eine klare Präferenz der Kundschaft zu alternativen Preismodellen im Wertpapiergeschäft." Befragt wurden zwischen Januar und Februar 2023 insgesamt 2.000 Finanzentscheider in Deutschland. (DFPA/mb1)
Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH ist eine globale Unternehmensberatung mit Fokus auf Strategie, Marketing, Pricing und Vertrieb. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Bonn beschäftigt mehr als 2.000 Mitarbeiter in 30 Ländern weltweit.