Trendbarometer Assekuranz: Steht der Kampf um den Kunden bevor?
Im vergangenen Jahr lag der Schwerpunkt der Versicherer aus der DACH-Region (DACH: Deutschland, Österreich, Schweiz) auf Margenorientierung. Nun zeichnet sich ein strategischer Kurswechsel ab: Rund 60 Prozent der Versicherungshäuser arbeiten aktuell an Markt- und Wachstumsstrategien und legen über alle Sparten hinweg einen stärkeren Fokus auf volumenorientierte Maßnahmen. Das ist eines der zentralen Ergebnisse des Trendbarometers Assekuranz 2017, einer Kurzstudie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners.
Die Studie zeigt auch, dass viele Versicherungshäuser nicht strategisch an die großen Themen wie Digitalisierung oder Multikanal herangehen. „Es stehen aktuell Einzelthemen wie Produktentwicklungen und Optimierung des Onlinekanals auf der Agenda“, erläutert Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Member of the Board bei Simon-Kucher & Partners. „Anstatt vom Detail zur Strategie zu gehen, sollten die Unternehmen sich ein übergreifendes Ziel setzen und die konkrete Steuerung daraus ableiten.“
Über alle Sparten hinweg rüsten sich die Versicherungshäuser zudem für den Kampf um den Kunden: Das Ziel, Marktanteile zu steigern, zeichnet sich in den operativen Maßnahmen deutlich ab. So arbeiten 81 Prozent der befragten Versicherer aktuell an der Neukundengewinnung. Zudem plant ein Großteil (73 Prozent) der Versicherungshäuser, die Verwaltungs- und Prozesskosten zu reduzieren. Auffällig ist in diesem Zusammenhang jedoch die fehlende Arbeit an Preisen. „Die Einsparungen bei Verwaltung und Prozessen stellen tendenziell nur einen einmaligen Hebel auf die Marge dar. Um langfristig zu wachsen, sollten die Unternehmen Pricing als starken Hebel für die Zielsteuerung nutzen und zudem unterschiedliche Zahlungsbereitschaften von Kundensegmenten berücksichtigen“, so Schmidt-Gallas.
Angesichts der angespannten und unsicheren Marktlage in der Lebens- und Krankenversicherung kommt der Kompositversicherung die Bedeutung des Wachstumsmotors zu. So ist in dieser Sparte ein noch stärkerer Fokus auf Markt- und Wachstumsstrategien zu sehen als in der Branche insgesamt. Das Wachstumsziel findet sich auch in der operativen Umsetzung wieder: 84 Prozent der Kompositversicherer arbeiten aktuell an der Neukundengewinnung. Hohe Priorität haben auch Vertriebsthemen.
Die Lebensversicherung steht mit Solvency II, dem Zinsumfeld sowie dem Digitalisierungsdruck weiterhin vor Herausforderungen, wenngleich auch die akuten Probleme durch Produktüberarbeitungen und -neukalkulationen angegangen wurden. Dadurch dreht der Wind von einem noch klaren Margenfokus in 2016 zu ausgewogeneren Zielsetzungen in Richtung eines margenorientierten Wachstums. Die meisten Häuser setzen auf das Thema „Biometrie“ als Wachstumstreiber. Schmidt-Gallas: „Die Absicherung biometrischer Risiken ist das richtige Thema. Es hapert aber grundsätzlich nicht am Angebot, sondern am Verkauf. Entscheidend ist die übergeordnete Argumentation für das Lebensversicherungsangebot. In der Vergangenheit war das unter anderem ‚Partizipieren Sie am Kapitalmarkt‘, heute ist es ‚Schließen Sie Ihre Versorgungslücke‘. Das funktioniert aber nicht mehr. Es müsste lauten: ‚Sichern Sie Ihre biometrischen Risiken ab.‘ Dafür braucht der Vertrieb Hilfe und das bringt uns wieder zum Thema der digitalen Verkaufsunterstützungen.“
Quelle: Pressemitteilung Simon-Kucher & Partner
Simon-Kucher & Partners ist eine global tätige Unternehmensberatung mit Fokus auf Marketing-, Vertriebs- und Pricing-Strategien. Simon-Kucher wurde im Jahr 1985 gegründet und beschäftigt 1.000 Mitarbeitern in 24 Ländern weltweit. (JF1)