Kann der Versicherungsvertrieb vom japanischen Altersvorsorgemarkt lernen?
Zum Jahresanfang 2015 bot der Finanzmarktdienstleister AMC mit dem Auftaktgespräch für Vorstände und Entscheidungsträger der Assekuranz eine Plattform zum Austausch über Entwicklungen und Gestaltungsmöglichkeiten im Versicherungsvertrieb. Diskutiert wurde auch die Frage, ob der japanische Altersvorsorgemarkt für Deutschland als Vorbild dienen kann.
Unter der fachlichen Leitung und Moderation von Prof. Dr. Heinrich R. Schradin, Universität zu Köln, dem Beiratsvorsitzenden des AMC, wurde die Zeit intensiv für den fachlichen Austausch genutzt. Eine der interessantesten Diskussionen entbrannte darüber, ob der Versicherungsvertrieb vom japanischen Altersvorsorgemarkt lernen könnte. Dr. Dirk Nieder, Vice President und Regional Chief Actuary der GenRe, berichtete in seinem Vortrag über Lösungsmodelle, mit denen japanische Versicherer auf ihre schwierige Situation reagieren.
Das japanische ist dem deutschen Versicherungsumfeld vergleichbar: Jedoch brachen in Japan die Finanzmärkte bereits um 1990 ein. Es folgte eine deflationäre Spirale mit dramatisch sinkenden Aktienkursen und Immobilienpreisen sowie historisch niedrigen Zinsen. Dies führte zu insgesamt acht Insolvenzen von japanischen Lebensversicherungsunternehmen. Während Maßnahmen auf den Bestand nur schwer umzusetzen waren, erfolgte in der Neugeschäftsstruktur eine verstärkte Übertragung des Investmentrisikos auf den Versicherten. Der Fokus lag auf Variable Annuities und profitablen Produkten mit biometrischen Risiken.
Im Vertrieb setzen unterdessen als Insurance Shops betriebene Ladenlokale an Orten mit hoher Passantenfrequenz neue Akzente und erlangten Marktbedeutung. Die Beratung dort ist kostenlos für den Kunden; sie finanziert sich über Provisionen. Seit 2008 versucht die Lifnet Insurance Company den Vertrieb über das Internet, hat jedoch bislang nur einen sehr geringen Marktanteil erreicht.
Für die japanischen Versicherer haben effiziente Kostenstrukturen eine überragende Bedeutung erlangt, und zudem muss ausgezeichneter Service überzeugen. Eine aktive Kundenkommunikation ist gefordert, um Storno zu vermeiden.
Die Frage, ob der Versicherungsvertrieb in der Personenversicherung von Japan lernen kann, wurde nach der lebhaften Diskussion sehr verhalten beantwortet. Spezielle, für den japanischen Markt geeignete Produkte und die Transformation des Risikos in die Zukunft empfehlen sich nur begrenzt zur Nachahmung.
Quelle: Pressemitteilung AMC
Seit 1994 trifft sich die Assekuranz im AMC-Netzwerk (www.amc-forum.de). Betreut von der AMC Finanzmarkt GmbH bietet es Netzwerken, Arbeitskreise, Workshops, Tagungen, Studien, Beratung und Seminare für Finanzdienstleister. (mv1)