Studie: Versicherer verschenken Milliarden-Potenzial bei Wiederanlagen
Ein Großteil der Versicherer arbeitet nicht systematisch an einer Verbesserung der Wiederanlagequote (WAQ). Wie eine aktuelle Studie der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners zeigt, verschenkt die Branche so jährlich ein Potenzial von rund 4,6 Milliarden Euro Anlagevolumen.
Keine systematischen Prozesse, fehlende digitale Tools, eine unzureichende Vertriebsstrategie: Laut der Kurz-Studie „Wiederanlage“ machen deutsche Versicherer vieles falsch bei der Wiederanlage von Lebensversicherungen. Mit großen finanziellen Auswirkungen: Aktuell liegt die Wiederanlagequote der an der Studie teilnehmenden Versicherungen durchschnittlich bei 13,5 Prozent. Diese schätzen jedoch, dass sie selbst eine WAQ von 25 Prozent erreichen können. Das würde eine Steigerung um 85 Prozent jährlich bedeuten. „Auf die gesamte Branche bezogen, lassen Versicherer also nach eigener Einschätzung jedes Jahr 4,6 Milliarden Euro auf der Straße liegen“, so Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher. „Unserer Meinung nach könnten sie sogar eine WAQ von 30 Prozent erreichen; das wären dann 6,6 Milliarden pro Jahr. Keine Branche der Welt kann sich das leisten.“
Wieso ist die WAQ der Versicherer momentan so niedrig? Wie die Studie herausfand, kontaktieren zwar 84 Prozent der Versicherer ihre Kunden mindestens neun Monate vor Ablauf der Police. Besser wäre jedoch ein Jahr. Und vor allem: 89 Prozent der Teilnehmer beschränken diesen Kontakt auf die reine Abwicklung der Auszahlung, nur elf Prozent nehmen die Chance wahr, gleichzeitig einen neuen Verkaufsprozess anzustoßen. Was fehlt sind systematische Prozesse und die dazu passenden digitalen Werkzeuge. 100 Prozent der Befragten berichteten, dass es in ihrem Haus entweder keinen systematischen Verkaufsprozess für Wiederanlagen gibt oder dieser nicht konsequent umgesetzt wird. 76 Prozent sehen fehlende Vertriebssoftware und -tools als Grund für die niedrige WAQ.
„Um die WAQ zu steigern, müssen Versicherer den Vertrieb optimieren“, erklärt Maximilian Effing, Manager bei Simon-Kucher. „Aktuell kontaktieren die Vermittler ihren Kunden kaum. Der Grund dafür sind fehlende Prozesse: Es gibt kein 'gelerntes Verhalten', mit dem Kunden in Kontakt zu stehen. Das muss geändert werden. Die Lösung sind stringente Konzepte, die den regelmäßigeren, persönlichen Kontakt mit dem Kunden forcieren.“
Quelle: Pressemitteilung Simon-Kucher & Partners
Simon, Kucher & Partners ist eine international tätige Unternehmensberatung mit über 1.200 Mitarbeitern in 25 Ländern weltweit. (TH1)