Immobilienfinanzierung: Bei Neukundengewinnung auf Multiplikatoren setzen
Bei der Anbieterwahl zur Immobilienfinanzierung spielt das familiäre Umfeld eine wichtige Multiplikatoren-Rolle. So sind Gespräche im privaten Umfeld für 52 Prozent der Auslöser für eine erste Auseinandersetzung mit dem Thema. Für ein Siebtel (14 Prozent) ging der Erstimpuls von einem Beratungsgespräch aus. Und auch im weiteren Informationsprozess sind Gespräche mit Familie und Freunden von hoher Bedeutung. Rund zwei Drittel (64 Prozent) der Befragten, deren Erstimpuls von einer Person aus dem persönlichen Umfeld kam, gaben an, sich auch im Anschluss bei Familie, Freunden und Bekannten weiter informiert zu haben. Dies ist ein Ergebnis der Studie „Customer Journey Immobilienfinanzierung“ des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts Yougov, für die 1.020 Personen ab 18 Jahren befragt wurden, die entweder kürzlich eine Immobilienfinanzierung abgeschlossen haben oder sich gerade aktiv im Informationsprozess befinden.
Bei 68 Prozent der Befragten, die sich über Immobilienfinanzierung informiert haben, sind allerdings für die Entscheidungsfindung selbst geschäftliche Kontakte über Berater am wichtigsten. Hier sind Kontakte zu Privatpersonen für 33 Prozent immer noch am zweitwichtigsten. Zum Vergleich: Dem Internet, welches bei anderen Produkten wie Ratenkrediten oder Kfz-Versicherungen bereits eine hohe Relevanz bei der Entscheidung hat, kommt bei der Immobilienfinanzierung mit 27 Prozent eine geringere Bedeutung als wichtigste Entscheidungshilfe zu. Bei den professionellen Beratungsquellen werden mit 44 Prozent Kontakte über Banken und Sparkassen präferiert. Für jeden Fünften (20 Prozent) stellen die Bausparkassen die wichtigste Informationsquelle dar. Versicherungen folgen mit zehn und Finanzberatungen mit fünf Prozent.
Zu den Top-Beratungsquellen für Personen, die sich schon einmal haben beraten lassen, gehören hierbei die Sparkasse mit 27 Prozent, die Volksbank Raiffeisenbank (13 Prozent), die LBS, Schwäbisch Hall (jeweils sieben Prozent) sowie die Commerzbank, die Sparda-Bank und die BHW mit je fünf Prozent. „Ab dem ersten Impuls bleiben Beratern im Schnitt noch etwa vier Wochen, um einen Gesprächstermin zu initiieren. Anschließend ist der Entscheidungsprozess zumeist schon abgeschlossen“, sagt Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei Yougov.
„Bei einer Anschlussfinanzierung ist diese Zeitspanne sogar noch kürzer: Innerhalb von zwei Wochen ist die Hälfte der Kunden bereits mit einem neuen Produkt versorgt. Zur Neukundengewinnung sollten Berater daher aktiv auf bestehende Kunden als Multiplikatoren setzen. Eine Möglichkeit zur Incentivierung bieten dabei beispielsweise ‚Kunden werben Kunden‘-Aktionen“, so Gaedeke weiter.
Quelle: Pressemitteilung Yougov
Die Yougov Deutschland AG ist die deutsche Niederlassung der weltweit tätigen Yougov-Gruppe mit Hauptsitz in London und Standorten in den USA, Skandinavien und dem Nahen Osten. Das Marktforschungsinstitut hat sich auf die Erforschung der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsmärkte spezialisiert. (JF1)