Prämienerhöhungen: „Meist bleibt es bei einem Versuch“
Laut einer Kurzstudie wollen drei Viertel der Versicherer 2015 ihre Prämien erhöhen, können die Erhöhungen aber nicht durchsetzen. Insbesondere in den Bereichen Kfz, Wohngebäude und Rechtsschutz sollen die Prämien „deutlich steigen“. Das ist das Ergebnis einer Umfrage unter deutschen Versicherern, die die globale Strategieberatung Simon-Kucher & Partners durchführte.
40 Prozent der Befragten gaben an, dass nur bei weniger als der Hälfte der Abschlüsse die angesetzte Prämienerhöhung vollständig durchgesetzt wird. Als Ursache sehen die Versicherer vorrangig die ausbleibende Reaktion des Wettbewerbs und die mangelnde Akzeptanz im Vertrieb.
Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher: „Das sind Ausreden. Bei Prämienerhöhungen werden oft Zahlungsbereitschaften im Markt nicht bedacht. Außerdem ist die Kommunikation mehr als dürftig. Die Akzeptanz auf Kundenseite ist dann entsprechend gering“. Weiter würden Versicherer ihren Vertrieb bei der Diskussion von Prämienerhöhungen zu wenig unterstützen. Schmidt-Gallas rät, Preise nach Zahlungsbereitschaften zu differenzieren und preispsychologische Mittel (zum Beispiel Schwellenpreise) in der Kommunikation einzusetzen.
Mehr als 80 Prozent der Befragten wollen laut der Studie die Prämie ihrer Wohngebäude-Policen um mehr als fünf Prozent erhöhen. Im Bereich Rechtsschutz streben mehr als die Hälfte eine fünfprozentige Erhöhung an. Immerhin differenziere der überwiegende Teil der Befragten ihre Preiserhöhung, allerdings hauptsächlich nach kundenspezifischen Kriterien wie Schadenquoten. Zahlungsbereitschaften und Abschlusskanäle spielen weniger eine Rolle. Auch die Art der Kommunikation ist noch verbesserungswürdig.
Laut der Studie scheitert eine Vertragsumstellung oft daran, dass die prämienseitigen Nachteile für die Kunden zu hoch und die Anreize für den Vertrieb zu gering sind. Schmidt-Gallas: „Letzteres beobachten wir auch in Projekten häufiger. Hier muss definitiv etwas getan werden. Das Engagement des Vertriebs sollte den Versicherern besonders am Herzen liegen.“
Quelle: Pressemitteilung Simon-Kucher & Partners
Simon-Kucher & Partners, Bonn, ist ein Strategieberatungsunternehmenmit Fokus auf Marketing, Vertrieb und Pricing. Die Beratungsarbeit ist vor allem auf Smart Profit Growth ausgerichtet. (mv1)